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杜康酒代理的销售人员怎么培训?白酒销售人员培训内容

时间:2021-09-22 15:42:32 点击:1140 次 来源:洛阳杜康控股全国运营中心
  白酒销售过程中业务员的工作是白酒市场的前线,是直接与客户接触的环节,为此对白酒销售人员的培训至关重要,他们不仅可以推动白酒的销售量更重要的是将品牌的信息、影响力通过个人魅力传播出去,甚至影响着一些客户对白酒品牌的认知与印象。那么作为白酒的老品牌,杜康酒代理的销售人员怎么培训?今天小编就介绍一下白酒销售人员的培训内容。
  

  一、产品知识

  

  1、酒类相关知识

  
  杜康酒代理的销售人员应该具备的基本素质其中重要的一部分内容就是对白酒基础知识的了解。我们作为销售人员不了解自己销售产品的相关内容不能在交谈中给人以信服感。只有提高对酒类相关知识的储备才能更好的进行产品的介绍,通过扩展和对比中进行产品的销售。
  
  我们需要了解内容包含白酒的分类及酿造包括固态法、工艺固液结合、液态发酵;白酒的香型是浓香型、酱香型、清香型、米香型、凤香型;白酒酒精度的高低是41-65度的高度白酒还是41度以下的低度白酒;以及白酒的品鉴知识;甚至扩展一些白酒的历史文化知识等等。这些白酒相关知识的积累可以让我们在销售白酒过程中的谈吐更加自信,表达内容更加有信服度。
  

  2、品牌相关内容

  
  了解白酒的基础知识是白酒销售人员需要掌握的基本内容,更重要的是对自己销售品牌的产品的了解, 品牌的发展史、品牌的实力,厂家的生产能力,厂址及供货能力以及基础的配套服务等等。甚至我们需要掌握同类品牌与销售品牌之间的差异及优势,关注品牌的动态及发展规划,了解品牌的定位可以更好的找到我们的目标人群从而促成合作。
  

  3、销售产品相关内容

  

  对销售产品的了解需要我们对包括酒品的酿造方法、酒品的香型、酒品的分类、酒品度数的范围等等的认识。同时掌握我们新产品的研发信息等,所有产品相关内容。只有像如数家珍一样对自己销售的酒品足够了解,掌握酒品的优势特点以及和其他同类酒品的竞争力才能更好的进行酒品的销售,不至于因为不够了解而错失合作的机会。


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  二、销售常识

  
  杜康酒代理的销售人员怎么培训除了了解产品相关内容,更多的是对销售常识的了解。足够了解产品只是基础,懂得销售的常识及技巧才是打开销售渠道的钥匙。
  
  1、产品销售地域分析:明确产品定位之后,分析目标客户群体,定位所在销售区域的消费能力及目标客户的消费习惯。有针对性的选择铺货渠道及合作店面。
  
  2、掌握销售途径:了解基础的客户开发途径及方法。分产品、分区域、分渠道进行销售。了解销售终端的分类比如酒店、卖场、酒吧、超市、名烟名酒百货、餐厅、烟草专卖等,只有掌握一定的销售常识才知道后期销售的渠道开发的途径。
  
  3、掌握促销手段:比如借势、曾热度、搞促销、分众传播、宴请聚会合作等营销策略的选择,通过各种促销方法增加酒品的销售量。
  

  三、客户应对

  

  1、电话预约技巧

  
  先清楚自己要对话的对象是谁,弄清楚客户的称呼和具体情况进行交谈。同时要做到语气平缓吐字清晰,语言简洁,尽量在一分钟之内把自己的用意介绍清楚。明确打电话的目的,在打电话之前把自己要表达的信息梳理一下,同时注意如果客户挂断或有事情可以约下次联系,不要求追不舍会遭到厌烦,反而影响成交。通话结束后做好电话的记录,记清楚通话的情况,沟通的重点,下次沟通的时间等等。
  

  2、面访技巧

  
  注意着装不能太随意,可以选择正装或工作服。在面访过程中要注意守时。这里可以补充培训一些关于商务礼仪的内容,有助于在交谈过程中建立信任感。保持适当的语速,不能语速过快,表达应有逻辑性,善于倾听对方的提问,耐心进行解答不能自顾自的表达自己的意见而忽略互动的作用。同时,注意语言的逻辑性和准确性,避免过度承诺和夸大宣传。
  

  3、客户类型分析应对

  
  客户可大致分为四种:好奇型、品德型、猜疑型、挑剔型,根据不同客户的类型选择适合的交谈方式。
  
  1、好奇型:此类顾客没有购买的所有障碍,他只想把商品的情报(信息)带回去,只要时间允许他都愿意听产品的介绍,那时他的态度就变得谦恭,并且会礼貌的提出一些恰当的问题。这种客户是比较有意向的客户,可以做好产品介绍和沟通,保持联系增大合作机会。
  
  2、有礼型:此类顾客谦虚有礼,对销售人员不但没有排斥,甚至表示敬意。这种客户有一定的行业认知,展现你的知识可以获取客户的信任,为合作建立良好的基础。
  
  3、猜疑型:此类顾客莫名其妙的找麻烦,他的行为似乎在指责一切问题都是由你而起的,故与其关系很容易恶化,他不想听你的说明,对于商品的疑心很重,也不轻易相信人,所有人都不容易应付他。应以亲切的态度应付他们,待解决了他的顾虑后,就会大大增加他的信任度,有望达成合作。
  
  4、挑剔型:此类顾客对产品功能外观以及服务等具体要求非常苛刻,对销售人员有一种排斥心理。此类购物向来谨慎小心,担心上当受骗。此时可以耐心解答顾客提出的所有问题,打消其顾虑,语言一定要强硬,并在讲解过程中将其思路引导到产品的功能、卖点、设计感以及售后服务的完善性方面来,逐个击破疑虑达成合作。


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  四、促单技巧

  

  很多销售在前期感觉和客户交流十分顺利而邻近成单的时候总是无疾而终,这其实就是我们在销售过程中较为欠缺一种促单(逼单)技巧,杜康酒代理的销售人员怎么培训对于促单技巧的内容一定不能少的。促单的方法很多,可以根据客户的不同情况进行选择适合的方法,但是注意一定要适度,如果过于急切或言语过激可能就会让之前的努力付诸东流。



       以上就是巧杜康酒代理小编对杜康酒代理的销售人员怎么培训相关内容的简要介绍,大家可以根据这些方向寻找更多内容有针对性的进行白酒销售人员的培训工作,当然小编后续也会分享白酒销售培训的相关内容,请持续关注我们洛阳汉之坊酒业有限公司。此外如果大家对杜康酒加盟有兴趣欢迎来电咨询了解。


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